18ª questão - Como fazer apresentações eficazes?

Hoje devo ter feito uma das piores apresentações da minha carreira. Poucas vezes tive um feedback tão negativo de um trabalho. Tudo começou quando um cliente nos procurou solicitando um projeto de internet. Seu principal objetivo era receber propostas e sugestões de melhorias para o site.

Trabalho com internet desde 2000, iniciando nessa área na antiga agência de publicidade Lowe Lintas, atual Borghehr/Lowe. Com o passar do tempo, mudei algumas vezes de agência sempre em busca de melhores oportunidades, passando pela DM9, Agência Click, Pop Com (ex-agência de internet da W/Brasil) até que resolvi entrar de sociedade em uma agência de internet.
Nessa agência cheguei a fazer duas propostas de internet para a FIAT através da Leo Burnett. O detalhe é que foram concorrências internacionais para o lançamento de dois carros da FIAT italiana. Apesar de não ganharmos, nossa proposta foi muito elogiada, principalmente pelo pensamento estratégico e criatividade na integração de mídias.

Achei importante fazer esse parênteses, para contextualizar o desastre da apresentação de hoje. Com essa experiência e bagagem adquirida durante minha carreira, comecei a planejar e montar o escopo da proposta. Segui todos passos para um projeto de internet, fazendo o diagnóstico, análise, diretrizes, mapa do site, estudo das ferramentas, funcionalidades, etc...
Além do que foi pedido no briefing, ainda apresentamos como pró-atividade a estratégia de divulgação, formas de mensurar os resultados do site e um estudo sobre os motivos de se investir numa comunidade online.

Tudo bem estruturado, embasado tecnicamente e com o discurso na ponta da língua. Uma apresentação dessas só poderia ser um sucesso com o cliente, certo? Bem, nem sempre as coisas acontecem como esperamos. Às vezes se concentrar nos detalhes e foco no que realmente interessa para o cliente, vale muito mais do que um projeto "diferenciado e moderno". Praticamente toda apresentação foi influenciada por uma falta de atenção que cometemos. O problema é que esse ponto específico foi constantemente levantada na reunião de briefing. Apesar disso, acabamos tratando superficialmente um ponto fundamental. O lado bom, já que não adianta ficar se lamentando é que pelo menos tive uma grande lição e ainda rendeu assunto para um post.

Respondendo a questão do título, acredito que mesmo se tivesse sido eficiente em todos pontos da apresentação, não era isso que iria salvá-la. Eu não deveria ter me preocupado tanto em fazer tudo certo e sim em ser eficaz. Ou seja, fazer a COISA certa.

12ª questão - Como vender design para os clientes?

Acredito ser essa uma questão bem complexa, pois vendemos um serviço sofisticado e que muitas vezes os clientes não possuem repertório nem bagagem para entender sua importância.
Hoje em dia competimos com agências de publicidade, agências de promoção, consultorias de branding, micreiros e departamentos de design interno das empresa. Dessa forma, vemos que existe uma série de concorrentes substitutos aos nossos serviços. Fora isso ainda temos os produtos substitutos indiretos, onde os clientes podem optar por exemplo em utilizar o budget para fazer uma embalagem ou um anúncio de publicidade.

Penso que devemos sempre lembrar os princípios de marketing do Peter Drucker, analisando o que realmente estamos vendendo de valor:

1. O que as pessoas nas empresas imaginam conhecer sobre o cliente e o mercado é mais provável estar errado do que certo;

2. O que um cliente compra raramente é o que uma empresa pensa estar lhe vendendo;

3. E, por decorrência, os produtos e serviços que a empresa define como concorrentes não o são necessariamente;

4. Aquilo que a empresa imagina ser o aspecto mais importante de um produto, via de regra, não tem o menor significado para o cliente;